（1）看穿对方的诡计，直接指出来。也许对方和你一样不愿意使商谈触
礁，而愿意和你开诚布公地谈谈。
（2）订下一个不能超越的预算金额，然后努力去争取。假如你要卖一栋
房子或车子，记住要尽量争取你所能得到的价钱。
（3）尽量使对方在合同上签署的人数愈多愈好。因为在合同签好以后，
有一些毫无道德、不讲原则的人，常借口上级不同意而推翻整个协定。倘若
在合同上签署核准的上级人数较多的话，准备使用这个策略的人们也就较难
得逞。
（4）反抬价，反击回去：也推翻你和他所达成的协议。
（5）召开小组会议，集思广议来思考对策。
（6）在合同没有签订以前，不要不好意思要求对方的某种保证，以防他
反悔。你可能因为此举而得到很稳固的保证。
（7）（7）
这些方法并不一定能够成功。使用抬价战略的人自然知道自己在做什
么，并且多半自以为胜利在握。所以，当你给予对方有力的反击时，你会发
现他的损失比你还要大；你可以扭转情势，反败为胜。但是要记住对方也不
是傻瓜，他是一个强硬的对手，想要胜过他势必较为艰苦。
□吹毛求疵
很久以前，俄国的某个乡村里，住着一位很聪明的人。有一天，一个忧
心忡忡的女人来向他诉苦。因为她的公婆要来和他们同住，而她和丈夫以及
两个小孩所住的小茅屋里却没有多余的空间，但又不能让他们露天而宿，所
以只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的小茅屋来。可是没过多久，她就感
到非常难过和局促不安了，她哭着问这个聪明人：“我该怎么办呢？”
聪明人摸着胡子，沉思了一会儿，然后问她：“你有没有一只母牛呢？”
她回答说：“有的，但这和我的困境有什么关系呢？”他接着说：“把这只
母牛牵到你的小茅屋里住一个礼拜，然后，再来找我。”她半信半疑地听从
了他的吩咐，因为他一向是以聪明闻名的。
一个礼拜后，这个妇人又来见这个聪明人。“事情愈来愈糟了，”她哭
着说：“我的处境比以前更悲惨了。每当这只母牛稍微转动一下，屋里的
6
个人就得跟着移动位置，更不用说想睡觉了。”
这个聪明人摸着胡子，又沉思了一会儿，向她说：“你有没有养鸡呢？”
她回答说：“有的，但这和我的困境又有什么关系呢？”聪明人接着说：“把
你养的鸡也带到你的小茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。”这个妇人比上
回更迟疑了，不过她还是听从了这个聪明人的吩咐。
一个礼拜后，她歇斯底里地回来说：“你发疯了，你的建议愈来愈糟糕，
我的小茅屋根本就住不下去了！鸡飞牛跳的，两个老的咳嗽个不停，两个小
的在汤里发现了鸡毛，我和那口子也打起架来，这一切都是你搞出来的。”
这个聪明人仍旧摸着胡子，想了一会儿，说：“你回家后，把那只母牛
牵出屋外，一个礼拜后再来找我。”她心里想：这个人实在是有点傻。但是，
终于还是决定听从他的吩咐。
一个礼拜后，她又回来找他，这个聪明人问她说：“你这回觉得怎么样
呢？”她回答说：“说起来实在奇怪，但是自从把牛牵出屋外后，我觉得稍
微好过点了。”
这个聪明人再度摸着胡于，想了一会儿，说：“关于你的困境，我终于
想到一个解决的办法了：把你养的鸡也赶出屋外。”
这个妇人赶出这些鸡后，就和她的丈夫，两个小孩以及她的公婆非常安
乐地生活在一起了。
在实际的商务谈判中，买主通常可以利用这种吹毛求疵的战术和卖方讨
价还价。买主先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是
真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这么做，乃是为了要达到下面
四个目的：
（1）使卖主把卖价的标准降低。
（2）买方才能有讨价还价的余地。
（3）让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地被人欺蒙。
（4）（4）
这种吹毛求疵战术在商场中已被证明是行得通的。我和许多人曾做过许
多次的试验，证明双方在交易开始时，倘若要得愈高，则谈判的结果愈好。
工会的谈判者也同样地由实际经验里学到：倘若要求得愈多，则所得到的也
就愈多。因此他们总是一而再地运用这种战术。
但是，若从相反的立场来说，则身为卖方或者资方的代表的人，又该如
何对抗这种吹毛求疵的战术呢？
（1）必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚
来，并且失去了影响力。
（2）遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。
（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。
（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，
必须及时提出抗议。
（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联
的问题。
不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能
只是虚张声势而已。因此卖主应该尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得