考，特别容易为一个聪明对手的建议所左右。盛怒之下，即使他觉察到自己
犯着荒唐绝顶的错误，也不会当即改弦更张。一个沉着冷静，心平气和的谈
判者懂得如何利用情绪变化来取得预期的效果，而一个易于激动的人，只能
让这样的谈判者随手摆布，也就是说，一个不冷静的谈判者，其底牌很容易
被对方摸到。如果是这样，对方将占据比较有利的立场，从而迫使他做出很
大的让步，或直接导致谈判的失败。
□因利而动，退中取胜
东京，1987年
7月。
现代风格的建筑，行色匆匆的人流，密密匝匝的汽车，此起彼伏的声浪，
眼花缭乱的色彩。
夏日的阳光，金灿灿的洒向摩天大楼的金钢玻璃，洒向每一扇紧紧关闭
的窗户。
的窗户。
这是一间宽敞的会议室。这里即将进行一场扣人心弦的美日染料贸易谈
判。
谈判门开处，走进几位美国人，为首的便是美国在北美最大的一家从事
化工原料贸易的公司首席谈判代表杰克·尼克劳斯先生。只见他30不到的年
纪，身着笔挺的西装。器字轩昂，脚步稳健，带着“临战”的庄重神色，步
进谈判室，去迎接即将开始的一次“外交”战。
微笑。鞠躬。握手。寒暄。短暂、轻松的礼仪一结束，谈判室内立即笼
罩上紧张的空气。
“杰克先生，贵公司如有靛蓝粉，我公司将购买。”日本一家株式会社
的老板渡边开了口。
杰克先生似乎漫不经心地看了对方一眼，胸有成竹他说：“请报个价吧！”
日方老板惊异地发现，他面前的这位首席代表杰克先生，虽然年纪不大，
但气度非凡，是个商场谈判老手。在价格谈判中，先逼对方开价，然后见机
行事，自己掌握主动权，这是成功的要素，没想到，这位杰克先生也运用得
这么娴熟。
“不行，每吨.. 12000美元的价格大高了，我公司无法接受，如果不降低
价格，我们将购买别的公司的靛蓝粉。”
谈判序幕一拉开，这位.. 50开外，彬彬有礼，戴一副镀金秀郎眼镜的老板，
便傲慢地来了个“下马威。”
杰克先生毫不介意，因为这证实了他对对手研究的正确性。赴日前，他
收集并仔细分析了所有日本染料主要供应商的资料，基本掌握了目前日本市
场染料的供应数量和供应价格，同时他还研究了谈判对手的性格、经营手段
以及在谈判中可能采取的策略。经过一番冥思苦想，一个周密的对策早已酝
酿成熟。他决心使出全身解数，谈赢这笔生意。
时针转了一圈又一圈，眨眼间上午过去了，下午又过去了，谈判仍在僵
持之中。
彩色的东京之夜，火树银花，灯红酒绿，光怪陆离，拥挤的车流，闪烁
的灯光，亮如白昼的繁华闹市，轰呜着摇滚乐的舞厅，人影憧憧的酒吧..
此时，在这流光溢彩的喧闹的大都市饭店里，白天忙累后的杰克先生和
他的几位助手在清静的房间里商量着对策。茶几上放着当地的报纸，登载着
他们刚到东京第二天的一则消息：“美国北美贸易公司商务代表一行.. 5人，
在日本一个星期..”连日来，先后同.. 18家日本商社和工厂“车轮大战”式
的谈判，使他顾不上到街上例览一下。而更令人心焦的是还剩两天时间就要
回国了。日商死守价格，寸步不让。杰克早已察觉到这是日商采用的拖延战
术，他们知道，他此次若谈不成生意，空着手回去，交不了“帐”，杰克的
声望就会受到影响。日商正暗暗得意，观望、等待着杰克先生降低价格。但
是日商万万没有想到，这位哈佛商学院毕业的高材生，虽然年纪轻轻，但却
经验丰富，对谈判技巧的运用早已训练有素。针对谈判开始时日方摆出的盛
气凌人的架势，杰克决定采取回避周旋的策略，言词举动冷静、沉着，柔中
有刚，待机反守为攻，使趾高气扬的日本谈判对手锐气全消，
扭转被动局势。现在日方又采用拖延战术，杰克先生对此
胸有成竹，他知道，日本市场目前靛蓝粉的供应严重不足，
价格上扬，此次交易若不成功，将会使日本许多厂家的生产受到影响。但价
格大高，也会使日方无法接受，还可能影响到今后的交易，但若接受日方的
条件，我公司将蒙受损失。
胸有成竹，他知道，日本市场目前靛蓝粉的供应严重不足，
价格上扬，此次交易若不成功，将会使日本许多厂家的生产受到影响。但价
格大高，也会使日方无法接受，还可能影响到今后的交易，但若接受日方的
条件，我公司将蒙受损失。
又一场谈判开始了。大亚国际株式会社派人送来了谈判代表们明天回家
的飞机票。杰克一看火候到了须再添一把火的时候了，就一语双关他说：“日
本的生意我们不做了，将去香港市场，每吨靛蓝粉提价到.. 13500元，抢手得
很，明天机场见吧！”
杰克先生语调是轻松的，但日商听了却有字字千斤之感，那位日本老板
的脸上露出了一丝不易察觉的惊愕神色。杰克暗自高兴，心里明镜一样清楚，
对手的内心深处，已经有了松动。