装门面的。
下午会谈开始不久,查理就把讨论引入一系列“如果我们改变”这一类
问题,瓦特金斯和他的副总经理似乎很赞同,随后相互探讨了很多详细的生
产和安装问题:“如果我们采用这类新型安装器,使重量减轻了,你们又怎
么样?”
“如果我们同意由我们装设以后你们也必须装的金属线,你们愿意在价
格上做一点让步吗?”“如果我们同意在垦期六安装最易崩裂的部分,又怎
么样?”
查理向中央公司提供了几个有用的建议,使他们合理地相应做出两三个
重要的价格让步。但他也非常小心地避免对可能代价大的事情做出“如果..
怎样..”的让步。事实上,查理做的这些小让步加起来才.. 450美元,而他
得到了瓦特金斯.. 6000美元的让步,现在他们已将价提到了.. 27.8万美元。但
是查理非常富有经验,他觉察到中央公司真是打算和他们做生意,并且知道
他们有“开工”的时间压力,他不打算就这么轻松地了结。他不想只得到.. 9%的纯利润,因为他预定的是.. 20%。从现在的卖价来看,每增加.. 1000美元,
就等于增加.. 1%的额外利润。
下午,双方都很疲倦,并且都欣然同意休息一会儿。虽然双方都已取得
了很大的进展,但都没有为了结束谈判而草率地同意对方的要求。查理非常
高兴有个机会与他的代表团员私下交谈,因为亨利和监督员对谈判都没有经
验,他想确保他们都能按照他的战略行事。重要的是,在困乏的下午后半时
不泄露不必要的情报。为了避免出现拖了很长时间却徒费精力的局面,查理
决定通过一些压力实行加快战术。同时决定,除非要求特别说明,亨利和他
的监督员将在谈判期间不发表意见。
下午,双方都很疲倦,并且都欣然同意休息一会儿。虽然双方都已取得
了很大的进展,但都没有为了结束谈判而草率地同意对方的要求。查理非常
高兴有个机会与他的代表团员私下交谈,因为亨利和监督员对谈判都没有经
验,他想确保他们都能按照他的战略行事。重要的是,在困乏的下午后半时
不泄露不必要的情报。为了避免出现拖了很长时间却徒费精力的局面,查理
决定通过一些压力实行加快战术。同时决定,除非要求特别说明,亨利和他
的监督员将在谈判期间不发表意见。
然后情况就比较艰难了。在一个半小时内快速草签.. 14个条文的协议后,
中央公司还不准备同意查理谈判早期就一直没有让步的.. 28. 75万美元的价
格。另外他们也不同意查理提出的先付款.. 50%,随后.. 3个月每月付剩下的.. 1/3
的要求。相反,他们希望增加一条包括超期安装在内的重罚款项目。这时查
理注意到瓦特金斯已变得很生气了。他想:瓦特金斯也许已向副总经理保证
过他可以达成对意料之外延期的严格处罚协议。所以查理决定缓和一下,让
瓦特金斯脱离困境,否则很可能有弄砸他已取得的所有成绩的危险。
于是查理开始改变战术,他表示他完全理解应有条罚款项目。但他又说:
“我们已经同意了提前.. 4个星期交付,那么在我的上级主管部门看来一条超
期罚款似乎就显得多余了。不过我还关心能多快地把合同带回公司。不管怎
么说,我的唯一想法就是立即签署合同。所以我非常赞同你的要求,如果罚
款的日期订在最初的安装完成日期,即新协议的后.. 4个星期的话,我想我可
以马上草签这一条。”
这时,瓦特金斯似乎平静下来了,他甚至朝查理真诚地笑了一下。他表
示“要考虑一下”,这个结果正是查理希望在这天下午能达到的。由于在价
格和付款问题上还有大的差异,双方决定暂停谈判。查理推测他们两三天内
肯定要再来与他协商。
果然,查理的耐心得到了回报,第二天下午,当他打电话给瓦特金斯要
求谈谈基本问题时,对方迫不及待地要求次日上午再次会议。第二天,瓦特
金斯、副总经理和查理及他的生产经理亨利·波洛克参加了会谈。开始半小
时,查理和亨利谈得很少。他们只是单纯地听着瓦特金斯对日期协议的概括
和他对目前双方所处境地的理解。查理同意瓦特金斯的总结,并且提出放一
些.. 35毫米的幻灯片以帮助阐明订货至交货间所需的时间。他和亨利利用了前
一天的“休息日”,迅速把这些精致图片变成了.. 30张幻灯片。这些幻灯片描
绘了这个方案的关键设计、制造和所需安装时间。在用幻灯片概括上述三个
方面的时候,查理给了他们每人一份生产程序和坚持安全政策的证明文件。
在亨利阐述了两三个技术问题后,查理提出是否现在可以在罚款问题上
达成协议了,通过短时间的协商,双方同意在约定交付时间的后两星期推迟
安装被处以罚款,即比查理上次会谈时提出的.. 4个星期提前了两周。
延迟交付罚款的协议完成后,就只剩下付款程序和最后价格两个问题
了,双方都极想对付款程序达成一个折衷的方案。最后中央公司同意了按查
理最初提出的分.. 3个月.. 3次付清,每次付总额的三分之一。查理非常满意。