“顺便说一句，帕特，你们的一个生产监察员公开告诉我们的一个维修
班长说，你们的人愿意在前轮上安装安全锁。他说，这不仅不会花你们太多
的时间和材料，而且你们的安全保险部门从开始就再三要求增加安全锁的。
我记得，为安全锁，你还为每台运输机增加了
25美元，我想，如果合同要修
改的话，那么这
75美元的部件费用就可以取消。”
“帕特，我们不打算攻击你们，不过我们在这宗生意上冒的风险太大。
我想，你最好回去，跟你们的人把问题处理一下，在
3个半星期内，我们需
要第一批货物，我们希望得到。”
第二天早上，回到办公室，弗兰列出了下一步的计划。“帕特，墨尔本
问题已使我们与其他至少两个大主顾的关系陷入困境。我正通知其他两个部
门的执行人今天下午来开会，生产计划监督员史密特也参加。我知道，史密
特易激动，有时简直是无缘无故的，但我们
5个人得在一起想出一个办法；
保证
3位顾客感到满意，而又不会引起生产部门的骚动。”
弗兰停了一会儿，然后继续说道：“帕特，有一个相关的问题，我最好
让你了解一下，你转到你目前的工作几个月前，我们曾就我们的设备有些故
障与墨尔本服务公司发生了大的争执。这件事，你可能已听说了一点。我们
确信他们的操作人员乱用设备，但最后，为了避免昂贵的诉讼费，运输公司
市场副总裁鲍林戈先生和墨尔本公司经理达成一项解决方案。你知道，他们
属于同一个俱乐部，我想，要是鲍林戈出面，他们在吃饭时见面，会把事情
保持在半友好状态。现在问题是鲍林戈已意识到我们目前的困境，并且肯定
地说，要在没有高层介入的情况下，自行解决。”弗兰说话的语气使帕特毫
不怀疑尽早解决问题的重要性。
“帕特，我们可以试着把这个问题推给制造厂，叫他们找到解决的办法。
但从以往的经验来看，我们将长期地付出代价。史密特还揣着十几个其他的
弹丸，坦率地说，他那好激动、好斗的态度有时也是可以理解的。生产计划
是各方压力集中的焦点。今天下午，将不会好过。”
“帕特，我们可以试着把这个问题推给制造厂，叫他们找到解决的办法。
但从以往的经验来看，我们将长期地付出代价。史密特还揣着十几个其他的
弹丸，坦率地说，他那好激动、好斗的态度有时也是可以理解的。生产计划
是各方压力集中的焦点。今天下午，将不会好过。”
弗兰预料得对。那天下午的会简直像捅了马蜂窝。史密特顽固不化，生
产部门没有切实可行的办法去满足.. 3家客户对新.. Z型设备的要求。会议结束
时，仍毫无结果，球还是踢回给了弗兰，他得做出选择，究竟把哪位顾客去
掉。这时，有个电话找弗兰。“弗兰，我是信用调查部的伯尼。我们已了解
到，墨尔本服务公司过去一年里的财政支付记录不良，所以我们给他们的付
款限期不能超过.. 45天。”
最后，经过艰苦的谈判，弗兰不得不决定放弃墨尔本公司这一客户，为
此，运输服务公司付出了巨额赔偿费。这次的失败，不仅运输公司失去了一
个很大的客户，也使公司名誉受到损害。帕特·阿特金斯因此也失去了在一
年内提升销售部副经理的机会。
□两强相遇智者胜
宽敞，明亮的会议室里，包装设备公司的销售代表查理·辛普森和他的
机械师以及生产同伴，正与松树城的中央公用事业公司的代表瓦特金斯先生
就包装设备和附加齿轮的交易进行首轮会谈。
会谈中，查理对中央公共设施公司最初要求的包括设备和附加齿轮的交
易提出了.. 29. 387万美元的价（他的最低价可以是.. 26.5万美元）。“这个
价格太高，超出了我的预期范围，”瓦特金斯指出，“我决不会向我的副总
经理提出花费这么贵的建议。”
查理先拿出一份有详细条目的正式契约书，给瓦特金斯草签，当然合同
还得例行地经过查理的律师顾问认可。无论怎么样，瓦特金斯坚持认为报价
“至少高了.. 3万美元”，这时查理开始逼迫他做出大的让步。
在与自己的成本分析小组通了几个电话后，瓦特金斯没有做出任何让
步，只是一味坚持出价.. 26万美元。并说：“价格高于.. 26万美元，我的副总
经理也不会同意。”这时查理得体地要求与副总经理会谈。”我要带一个工
程部门的人来帮助说明建立的正当的技术背景情况。”开始，瓦特金斯不答
应这个要求，但查理很有礼貌地坚持，所以瓦特金斯终于同意了。总的来说
它听起来好像是一个十分好的建议，并且，“也许与副总经理会谈，可望通
过一次谈判就能解决你们（中央公用事业公司）坚持不付那么高价格的问
题。”瓦特金斯答应在下个星期给查理安排一个这样的会谈。
过一次谈判就能解决你们（中央公用事业公司）坚持不付那么高价格的问
题。”瓦特金斯答应在下个星期给查理安排一个这样的会谈。
查理回到自己的办公室，往沙发椅上一靠，点燃一只香烟，静静地思索