第五章 影响客户对于需求的认识 影响客户对问题点的认识（3）
（从一开始加工一步步进行引申。）
客户：的确如此，如果又从初始工序开始加工，确实很麻烦，而且时间也来不及了，只好到市场上面买了一批现成的零件补救，也没有什么其他的好办法。
电话销售人员：但是如果贵公司去采购一批零件，与自己进行加工之间的成本关系好像有很大的落差，您说呢？
（引导式提问，进一步引申隐藏问题为明确的问题伤害。）
客户：是的，确实有着天壤之别，多花了将近十万元的冤枉钱。
电话销售人员：如果是这样，老板应该很心疼吧？
（确认式提问，老板的心疼可以称之为政绩的影响。）
客户：当然，那可是十万元白花花的银子呀！谁都心疼！更加甭提老板自己啦！不过为了赶工期，再心疼也要出，只好罚款警告一下了事！
电话销售人员：这么说，您都被罚款了？！（不仅仅关系到客户的部门业绩，还关系到其自身的实际利益。）
客户：操作员罚款五百元，我是他的领导，罚款二百元。
电话销售人员：这太没有道理了！怎么能够不分青红皂白，随便处罚好人呢！
（认可客户，建立双方亲和力。）
客户：怎么说我也是深加工部负责人，也是应该的，说到底我的工作没有做好呀。
电话销售人员：我觉得还是没有道理，老板自己应该知道西门子的设备难操作，总应该有个合理的失误率的！对了，顺便问一下，钟主任，现在您这边有几个人负责操作设备？
（探索式提问。）
客户：一共三个人！
电话销售人员：三个人？！好像有点不合情理呀，钟主任，原则上一到两个人就可以了，而且工资开支也要少一些，不是吗？
（探索式加引导式提问。）
客户：这个你就有所不知了，这套设备是老板花了将近百万元从德国进口的原装货，自然一刻也不能够闲着，再说工厂现在的生意也非常好，出口供货的压力很大，所以其他车间都是早中两个班次，我们深加工部是三班轮流倒，起码也要三个人呀！
电话销售人员：我明白了，看来工厂对您很器重呀，让您负责这么重要的部门。
客户：也算不了什么，尽职尽责吧。
电话销售人员：不过照您这样说，可是比较辛苦的，毕竟三班倒不是开玩笑的，我以前也有过同样的经历，精力上面有点受不了，您倒是要保重身体呀。
客户：谢谢，确实辛苦了一点，不过没有办法。
电话销售人员：对了，有个问题我觉得很奇怪，您这边是如何保证下面的操作员能够熟练操作设备的呢？
（探索式提问。）
客户：很简单，在下面的三个操作员中有一个是老员工，他担任组长的职责，如果有新人需要学习，我们会让他帮忙带一段时间，就像师傅一样。
电话销售人员：我明白了，很多工厂都是这样做的，不过仅有师傅带，就能够保证新员工独立操作上岗吗？
（引导式提问。）
客户：当然不能，你也应该了解的，西门子的操作涉及很多关键技术，每位操作员都必须获得西门子公司颁发的操作许可证才可以正式上岗，否则因此产生的某些故障，西门子公司是不负责的。
电话销售人员：也就是说，所有操作员都必须参加西门子公司的培训，而西门子公司的中国总部好像是在上海，是吗？
（引导式加确认式提问，引导客户向培训费用较大的方向思考。）
客户：是的，虽然远了一点，但是我想每个西门子的客户都是这样的。
电话销售人员：可是这样做的费用会比较高，因为中间涉及培训费用、交通费用、住宿费用、生活补助费用等，您说呢？
（引导式加确认式提问，让客户开始感受到培训费用的压力。）
客户：是呀，全部加起来差不多要2万元，实在是很贵。
电话销售人员：对了，您这边培训了几个操作员呢？
（探索式提问。）
客户：到现在为止，已经培训了五个操作员呢！
电话销售人员：五个，也就是说，您这边在培训上已经花了将近十万元了？
（确认式提问，将培训费用定义为一个具体的数字。）
客户：正是如此，确实很让人难以接受，这也是我为什么与你谈这么长时间的原因所在！
电话销售人员：是吗？非常荣幸，不过刚才您表示现在只有三个操作员，但是您却表示已经培训了5个人，这里面好像有些说不通？
（引导式提问。）
客户：哎！这个你就有所不知了，走了两个人！
电话销售人员：走了两个人？您不是开玩笑吧？
客户:不是不是，是真的走了两个人。
电话销售人员：那问题可不小呀。
客户：确实很麻烦。
电话销售人员：为什么他们会走呢？是待遇的原因吗？
（探索式提问。）
客户:当然不是，如此重要的岗位，工厂不可能给低待遇的，也不敢呀。
电话销售人员：那就奇怪了，不是待遇是什么原因呢？
（探索式提问。）
客户：跟你说说也没有什么关系，主要是两个方面，一个方面是刚才我和你讲我们这边是三班倒，总有一个人是上夜班的，就是从晚上十一点上到早上七点，虽然夜班有额外的补贴，不过你想一想，只有自己一个人在车间里面，孤零零的，而且每天都看不到阳光，自己上班家人在休息，自己休息家人又出去了，根本没有时间和家里人一起生活，这样的日子放在谁身上都不会好受。
电话销售人员：是呀，听您这样说，如果让我上这种夜班，只怕自己也受不了，完全可以理解。
客户:还有一个方面是这套西门子的设备因为对外语的要求很高，所以我们招聘的都是本科以上的大学生，而且是英文六级以上，这样的人为了一时比较高的收入做车间工人可以，但是如果每天这样做，又没有什么发展空间，一段时间之后，离开也是正常的。
电话销售人员：哦，也有道理，不过您在签订合同的时候可以在上面注明不到签约日期不得离职呀！
客户：小张，即使签了合约，如果一个人要走，你留得住吗？
电话销售人员：留是留不住，不过可以设立违约金呀！