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第54章 腾飞(2)

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  从这个意义上说,利德华福的一小步,是我们中国的一大步,是中国人在电力电子领域,在高压变频调速设备产业化方面,一个具有里程碑意义的跨越。

  高压变频调速系统的百台业绩,已成为历史。新的一页正在掀开,利德华福在明年以后的岁月里不必再用5年,每年的业绩都将超过百台……我们愿以以下誓言与国内同行共勉——“中国将因我们的努力而开创一个新的产品时代——高压电机智能化的时代”。

  这篇演讲稿写成于庆典大会前一周的8月13日,沉淀了七天后,我在讲台上宣读它的时候,依然饱含着激情。连我自己都惊讶,我为何如此深情。离开庆祝会现场,我坐在出差的飞机上,眼泪突然不由自主地流了下来,酸甜苦辣一起涌上心头。我仰起头,用双手捂住自己的脸,任眼泪流淌。

  在我擦去眼泪的一瞬间,一个念头突然浮上我的心头:我们正在步入规模经营的阶段(从2003年第4季度开始,平均每月销售已达10台左右),应该有自己的生产基地了,不然难以与即将来临的形势相匹配。这个念头竟如此强烈。

  回京之后,我立即找来已经改任行政总监的舒鹤栋,要求他尽快找一个盖工厂的地方。

  2003年9月开始找地,三个月后新的生产基地在阳坊镇南区破土动工。

  2003年,利德华福销售量达73台,实现利润1650万元。扣除利德华福自创办以来的历年亏损,共赢利595万元。利德华福成立后第一年的亏损,我用了整整四年才还清。由此可见,糟蹋一个企业易,恢复一个企业难而又难。

  年底时,董事会秘书跟我说:李总,老板说赠给骨干的股份有点乱,有点多,要慎重。我心想,这几年我每次都反复掂量,向大股东打报告说明每个人的情况,以及未来可能的作用,一共赠出不过5%,受惠的干部不过十来人,这与当初于波说上市前他只留50%相差甚远,怎么突然就变了?至于这是董事会秘书个人的意思,还是于波的原意,我没有去追究。

  2004:冲击规模底线

  2004年1月,利德华福的产品打进安徽市场,这是它攻陷的第26个省级市场;3月,利德华福在大庆和杭州的办事处正式开张,其在全国的据点扩展至10个;5月,标志着更高技术水平的第二代高压变频产品全面投入市场;8月,利德华福具有世界水平的大规模生产基地落成;与此同时,200台业绩诞生。

  当我回首2004年的业绩时,心情比2003年显得更加沉稳了。由于行业的继续高速发展和我们持续保持的竞争优势,利德华福如愿以偿地进入了规模化生产、规模化经营的时期。

  当一个市场进入爆发期的时候,企业领导者必须有敏锐的判断力。2003年底我以《2004年意味着什么》为题,向全体利德华福人宣布了我的判断和主张。

  我的判断是乐观的:2004年以前的整个高压电机调速市场,国内外厂家的总量相加,也只不过是一层毛毛雨。最大的市场——电力市场,将因五大电力公司的产权明晰和组织架构的完成,增容、扩建项目将陆续开工。钢铁行业上升势头明显,化工和水泥行业市场潜力已露端倪。因此,2004年的市场量将是2003年的两倍以上。这种趋势至少在五年之内都会保持下去。

  为了迎接一个新时代的到来,我给利德华福确定了增长50%的年度目标:

  高压变频器销售超过100台,销售合同额过亿元,市场占有率达25%。

  实际上,在我的内心,这个目标只是一个底线数字。之所以把计划销量确定在100台,是因为它具有某种象征意义。每月10台左右的销量,是我接手利德华福之始就梦寐以求的规模经营的底线。冲破这个底线之后,也就是说从2004年开始,利德华福的成长速度将以亿、几亿、十几亿来衡量。从这个角度说,2004年将是利德华福高速发展具有代表性的一年。

  在我的六句话经营战略中,“规模取胜”是最后一句话。所谓“规模取胜”,有如人之长大、树之成材。企业只有做到某一个“量”,才会形成规模效益,才会使成本更节省;也只有达到一定规模,才会形成市场影响力。尤其高压变频器这种大成本、大投入的产品,同样花力气,达不到那个“量”,就很难形成巨大的市场影响力。人们都知道品牌的威力,但是,品牌需要积累,一个是时间上的积累,一个是数量上的积累,其实还有一个积累——口碑的积累。一个具有一定规模的企业,其市场(社会)影响力以及抗风险能力都会大大增加。这是企业发展中需要认真设计和把握的。按我的设计,如果2005年全国市场量冲破千台的话,利德华福的规模将进一步跨越每月20台左右的规模门槛,换句话说,在持续高速发展的市场中,持续占有25%的市场份额。

  我在2000年规划的企业目标:用5—6年的时间成为国内行业的第一品牌,即将实现。

  目标诱人,但形势依然严峻。2003年,已经有24个省市自治区有了利德华福的产品,但真正做得好的不足1\/3,其他地区基本没有或很少看到我们的产品,远远没有达到占领或控制市场的目标。为了继续扩大市场占有率,我提出在销售上实行一省一人负责制,尤其是重点地区、重点省份实行专人负责,从扫描市场、培养用户做起,逐渐进入市场,最后达到占领市场、控制市场的目的。

  同行为师

  由于市场容量的急剧扩张,我对于2004年的年度任务目标是颇为自信的。

  我甚至提出要在2005年将我们的市场范围扩展到中国周边的第三世界国家。那一年成立了黄兴华牵头的海外市场部。

  但是市场的情况是动态的,由于竞争的永远存在,利德华福的危机随时会产生。

  我在2004年上半年的营销总结会上,提出了“战国时代”的概念。我指出,经过几年的追赶,国内竞争对手已经有了实质性的进步,具备了一定的战斗力,再也不会出现2003年以前“产品拿不出手、市场上缺乏战斗力,甚至连招标的信息都不知道”的情况了,这种进步在2004年上半年已经表现得非常明显,刚刚抢得市场先机的利德华福,正面临着前有国外对手拦截、后有国内同行紧迫的恶战局面。“战国时代”的来临,意味着利德华福绝不会是一枝独秀。

  2004年2月16日,我受成都佳灵公司总裁吴加林的邀请,前往考察和交流。下午又在吴氏父子的陪同下,拜访了东方凯奇的领导人。此次考察两个国内最主要的竞争对手,给我留下了难忘的印象,“战国时代”的感受也正是由此而来。

  在佳灵公司,我看到一台7000kW用IGBT直接串联的高压变频器正在制作中。该公司总裁吴加林自豪地对我说:“这是世界上用IGBT直接串联制作的最大功率的变频器。”利德华福在这种容量上的产品还没有开始研究,而他们竟然快要进入销售环节了,这令我非常震惊。倚鹏曾经对吴加林的无变压器的高压变频器发出过由衷的赞叹:“不用变压器,而用IGBT直接串联是大家的梦想,世界上有人在研究,但至今有很多问题没有解决。商品化应用的更未听说过。

  佳灵不但能做出来,还能在实践中转起来,了不起。”

  东方凯奇给我的是另外一种感受。一踏进车间大门,我当即怀疑是否走进了日本的工厂。地面一尘不染,2400平方米的大车间,透亮、整齐、规范,显然每一个细部都下过很大的功夫,给人一丝不苟的感觉。这样的情况,我只在日本的企业中见过。我曾经听一些用户说,参观过利德华福和东方凯奇的工厂后,对后者的印象似乎更好一些,我当时还不太服气,身临其境之后,我的确发现了自己的不足。另外,东方凯奇投入100多万元制备加载电机,使设备的负荷更接近于现场实际的做法,也给我留下了深刻的印象。而我们刚刚开始研制的小控制机柜和拼装机柜,东方凯奇早已实现。

  回京之后,我就写了《同行为师》的文章,感叹对手的进步、我们的不足,提出向对手学习,认为市场竞争是企业进步的基本动力。正是基于这一认识,我想立即组织一个三人小组到东方凯奇学习厂房的工艺布局,没想到宋董事长痛快地答应了。利德华福新厂房的地面处理和工艺布局比较合理,就得益于这次学习。更为重要的是,利德华福及时改变了以老大自居的认识。

  弥足珍贵的感悟

  2004年3月我们签了15台变频器合同,创造了历史最新纪录。正当我们准备庆祝一番的时候,一个坏消息传来了:安装在舞钢的变频器,其移相变压器突然发生烧坏事故。

  这是2000年底福州城门水厂的变频器发生第一次变压器事故后,相隔整整四年发生的第二次类似事故。

  从舞钢运回来的变压器经过认真检查发现,事故原因与四年前一样,是一颗变压器输出端的螺栓未拧紧!这是一颗在变压器加工厂家生产时把它拧上,运到利德华福时不必再动,出厂时不必拆卸,拉到现场也几乎不必再紧固的螺栓,然而在运行了四个月之后,竟然酿出大祸。有一点是可以肯定的,即使用最快的速度替换损坏的变压器,用户停用半个月是免不了的。尽管用户非常宽容,没有指责、声讨我们,但是,我知道在他们的心里已经布下了阴影,不用多久,其恶劣影响就会在同行间传开。

  据技术工程部统计,此前几个月,我们每月发生的故障次数在13—15次,为此耗费的人工、费用自不必说,一次解决不了还可能去两次、三次。此时已投入运行的设备还不到100台,如果到200台、500台或1000台的时候,也许每月会有几百次、上千次的故障需要排除,为解决这些问题我们可能会陷入焦头烂额的境地。那时,我们争取的“第一品牌”,就可能不是正面效应,而是破铜烂铁的象征。

  就在我为这次事故写作《一颗未拧紧的螺栓》的小文时,一个用户要求退掉已签订合同的第二台变频器,原因就是正在使用的第一台设备出过几次故障。

  接连两个坏消息,像有人在背后大喝一声,又在背上猛拍了一掌,刹那间我忽然有一种幡然醒悟的感觉:在紧追市场速度的奔跑过程中,我们到了适当放慢速度去加固“篱笆”的时候了。从对竞争对手的考察来看,他们在电磁兼容和可靠性等基础性工作方面所做的努力比我们认真、彻底,近乎锱铢必较、不惜代价。为什么?就是因为他们有过近一年半被市场拒绝的惨痛教训。

  与他们相比,利德华福比较幸运,但是也正因为这种幸运,使我们丧失了对深层次和潜在问题的重视,使我们在可靠性方面的认识水平、研究水平以及应对措施一直处于初级状态,与变频器要求的高可靠性和耐用程度相比,已经显露出极大的不适应。

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