魏王问张旄

     
     
     
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      　　【提要】
     
     
     
      　　说服他人，尤其是高高在上的领导者、有权势者，必须因势利导、循循善诱，因为他们一般有心理优势，不会轻易采纳他人的建议。如果讲究说话策略，通过诱导，最后让对方自己说出我们想说的话，那么这就是向他人建议的较高境界。
     
     
     
      　　【原文】
     
     
     
      　　魏王问张旄曰：'吾欲与秦攻韩，何如?'张旄对曰：'韩且坐而胥亡乎?且割而从天下乎?'王曰：'韩且割而从天下。'张旄曰：'韩怨魏乎?怨秦乎?' 王曰：'怨魏。'张旄曰：'韩强秦乎?强魏乎?'王曰：'强秦。'张旄曰：'韩且割而从其所强，与所不怨乎?且割而从其所不强，与其所怨乎?'王曰：'韩 将割而从其所强，与其所不怨。'张旄曰：'攻韩之事，王自知矣。'
     
     
     
      　　【译文】
     
     
     
      　　魏王问张旄说：'我想联合秦国攻打韩国，如何?'张旄回答说：'韩国是准备坐等亡国呢，还是割让土地、联合天下诸侯反攻呢?'魏王说：'韩国一定会割 让土地，联合诸侯反攻。'张旄说：'韩国恨魏国，还是恨秦国?'魏王说：'怨恨魏国。'张旄说：'韩国是认为秦国强大呢，还是认为魏国强大呢?'魏王说： '认为秦国强大。'张旄说：'韩国是准备割地依顺它认为强大的和无怨恨的国家呢，还是割地依顺它认为不强大并且心有怨恨的国家呢?'魏王说：'韩国会将土 地割让给它认为强大并且无怨恨的国家。'张旄说：'攻打韩国的事，大王您应该明白了吧!'
     
     
     
      　　【评析】
     
     
     
      　　张旄没有直接了当向魏王指出不应该联合秦国攻打韩国，没有象一般游说那样，先亮出自己观点，然后论证自己观点。他把观点隐藏在最后，甚至到最后也没有 直接说出来，但魏王已经心领神会。采取这种设问的游说方法，可以强化论点，使对方心服口服。设问实际上是将一般游说方法倒置的一种方法。先通过互相问答一 步步论证、一步步接近论点，最后自然而然地亮出自己观点。这种富有谋略特色的游说方式，我们善加运用，也会受到很好的效果。