第31章 无关的谈判(2)
“诸葛和，你一定要帮我要到普惠当年在湖南的成交价格。”谢正给诸葛和打了电话，讲明了自己的想法。
“这次谈判，我什么也决定不了，只能找机会看能不能劝说老板把价格降下来，降到普惠在湖南成交价格的30％以下，才对我们有利。但是这一降，全国都降，也会对广东和浙江有影响的。”谢正在电话里给诸葛和分析了自己的想法。
诸葛和应道：“好吧，不过我们在总部降了，普惠在当地也一定有后招。这次湖南交上去的方案，我从阮文手里要到了，很初级，他们自己的需求还没搞清楚呢，可以随便改。还有你的考试模拟题，我给阮文了，说你花大价钱从教育局买的，让他儿子好好学，他可高兴了。”
“丁坚最近还搞你吗？”
“嗯，最近老实很多，听说一直想找去北京的机会呢。你小心吧，别找黑道做了你。”
“呵呵，如果有这本事还做什么IT啊，抢钱不是更快。”
“我看有人在MBI干，比马路上抢钱赚得还快。”
两个江湖难兄难弟互相调侃一番。
集采的转折，让谢正感觉到了一点儿生机，也知道了浙江和广东的时间表，现在湖南的时间表还出不来，如果能让设计院把时间控制到所有省份后面，肯定会有利很多。要找机会分析浙江和广东的情况，看看他们的输赢概率到底有多大？谢正有一套自己的赢单概率分析方法，百试百灵。
诸葛和很快就拿到了普惠在湖南历年的合同价格和产品清单，谢正分析了半天，结论是普惠在湖南的成交价格几乎是全国最高的，甚至高于集团内的广东和浙江。
这次集采对普惠很难受，如果他们降价会损伤与湖南客户的关系，不降又要面对MBI的价格压力，他们怎么办？谢正也没有类似经验，想了半天想不出个头绪。
“亲爱的，移通全国马上要集采，我要忙一段时间，你最近怎么样？”谢正知道自己很快就会被闭关了，忙和各个朋友打电话，交代交代后事。
“你又要忙啊。”俞可可掩饰不住的失望，谢正天天泡在夜总会里，两个人最近很少见面。
“是啊，集采谈判，肯定要封闭。你最近顺利吗？”
“我最近心情不太好。”
“怎么了？”
“我觉得销售工作和我想象的不太一样。”
“你想象的销售什么样子？韩剧那种样子？”谢正自从上次吃饭，听俞可可说她渴望家庭生活，就隐隐地有些担心，她可能不太适合销售工作。
在中国，标准软件一直很难卖出价格，客户到底需要多少个授权，根本就算不清楚，很多人都是和采购照着客户的钱包来设局，再自己照公司的底线要价格，把灰色空间做大。这个行业的人员流动很快，很多人都是能捞就捞，不知道自己的明天在哪里。
“我也没那么想，但是我感觉好乱啊，这和我想要的生活不太一样。我喜欢开开心心的生活，听大家谈怎么分钱，让我很不舒服。”
“都经历过这一步，别多想，这社会和学校当然不一样。”
“我不管别人，请答应我，你不要做这种事情好吗？”
“没什么吧，其实做自己就好了。我有个电话进来……”
高飞的电话打断了两个人的谈话。
“高飞，怎么了？”
“新上去的三线也跟着Linda去品果了，我最近刚刚被升了二线，现在管远想全国。”
“什么，你又升官了？这也太快了吧。”谢正没想到这个高飞居然短短的时间连升两级，比James都快。
“我晚上请客，天上人间，你也过来吧。”
“电信集采谈判会议，过不去啊！”
“啊，好，有时间过来啊。”高飞匆匆地挂了谢正的电话，看样子正在四处找朋友庆祝。
“喂，你说什么……喂，喂。挂了，妈的，当二线了不起，挂兄弟电话啊。”
谢正挂了电话后，忙打给以前的同事，得到了证实，高飞的确刚刚被任命为远想的中国区经理，因为上面的两个老板都去了品果，剩下的就一个顶一个地升了上去。
这他妈什么年代，还有没有王法了。谢正郁闷得无处发泄，想来想去给富贵打了个电话：“老富，我最近会被调去搞集采，你那里有什么新闻吗？”
“哦，James出了政策，要求STG的销售增加小企鹅的销售排名，排到最后五名的销售由James亲自Review，连续两个月排进最后五名的，PBC给三……”
PBC给三这个也太狠了吧，谢正听着大吃一惊。PBC是MBI的员工考核机制一部分，评分分为一、二和三，三种级别，打三就是不及格，会影响以后的薪水和升职。根据规定PBC给三以后，第二年不能涨工资，三年内不得升Band，对人杀伤力是长久而深远的，远远超过国内企业罚钱了事的一刀切作风。
“别逗了，老富你开玩笑呢。”谢正觉得富贵在逗自己玩。
“谁逗你玩，红鸟的董事长找到了你们美国的总裁，James已经答应我们帮忙出政策出货了。”富贵听着谢正和他嘻嘻哈哈的，没当回事，就挂了电话。
谢正不放心地拨通了周成的电话。
“不看邮件吧，James已经发邮件了，这回可不是开玩笑，排名倒数的要被James Review。不过我们Win Back Team被特别提了出来，不用排名，老板知道这里难做。”
和James Review？谢正忘不了当年看见一个销售在电梯里被JamesReview的情景。那时James还是二线，在大陆已经开始有名气了。这天中午，谢正和James的手下麦迪准备去吃午饭，有说有笑地进了电梯。一进电梯，麦迪的表情马上变得非常不自然，谢正也发现，James在电梯里，大家都闭上了嘴。
“麦迪，你去哪里？”James永远都是一副温文儒雅的样子，可是眼神中透露着杀气。James一口就叫出了麦迪的名字，麦迪也不能再装着不认识他了。
“嗯，嗯，James，您好。”麦迪的脸上一阵紧张，显然他并没有想到James直接叫出了他的名字。
“你去哪里？”James还是斩钉截铁地追问道。
“我，我，我去见客户。”
谢正一听，差点乐出声来，忙把脸转到一边去，可是麦迪的额头上已经渗出了汗珠。
“你负责的项目，审批已经到刘处长那里了。按照计划，你应该今天见他，是吗？”
此言一出，谢正大吃一惊，James居然可以随口说出底下销售负责的项目进展，连处长的名字都叫得出来，他手里全中国至少几百个项目吧，每个项目三个关键负责人……
麦迪的惊讶程度明显大于谢正：“哦，哦，哦。对，对，对。我是要去见刘处。”
谢正听着麦迪紧张的声音不禁回过头来，瞬间理解了什么叫面无血色。他的脸上一片惨白，豆大的汗珠从额头流了下来，两腿微微地在打哆嗦。
电梯里其他的人都注意到了麦迪的紧张，都不忍心地转过头去，有个小姑娘忍不住笑了出来。
“你约到几点？”James继续追问道。
“我，我，我现在就约。”麦迪紧张地用西服袖子擦了擦额头的汗，右手哆哆嗦嗦地拿出手机，在电梯里就开始找客户的电话。
谢正感觉到了时间的凝固，忙去看那仿佛停掉了的电梯，还好，快到一层了。
“快到一层了，这电梯真慢。”谢正说了句话，打破了电梯里的寂静，也在暗示自己的兄弟。
可是这个麦迪已经紧张得不行，手一直在哆哆嗦嗦地按键，希望能马上找到客户的电话号码，嘴里还嘟囔着：“我上午刚刚通过电话，怎么找不到了。”
“叮咚。”电梯终于到了一层。
James先跨出了电梯，甩下一句：“你赶快去见客户。”
看见James走远了，电梯里的女孩才捂着嘴乐出声来，可是一看见麦迪怒目而视的眼睛，都吓得跑开了。
“别装了，你们老大走了。”谢正上去拍了拍麦迪的肩膀。
“谢正，我不吃了，我得去见客户。”麦迪忙又按了电梯，返回公司取资料去。
大家都知道，在公司里见到James要绕道走，因为他可能直接就问你手头工作最细节的地方，回答不上来没关系，但是你老板一定会很惨，这回是赶巧了。
James的冷血在MBI也是闻名遐迩。据传，当年他刚刚由二线升任三线经理的时候，第一天先找来当年一起同事的五个二线，告诉他们自己是新老板，请马上自行安排部门，他会安排人手接替他们的工作。
这事当然引起轩然大波，最终斗争的结果还是五个走了四个，整个部门被James大换血，换上了自己从最不被人注意的角落里提拔的几个经理。雪中送炭的意义远远大于锦上添花，这几个新上来的老总执行力可想而知。
现在要这些前线销售跨三级，单独被James Review？相信所有人的头后都是阵阵的冷风。
谢正打开电脑，果然标明红色的重要邮件赫然在目。
一、红鸟会每个月向MBI提交由自己独家包销的小企鹅销售报告，每台机器后都要唯一对应MBI的销售姓名。
二、每个月底STG全国销售Ranking（排名），Bottomfive（最后五名）要被James在下周一上午Review，连续两个月进最后五名的，PBC给三。
三、每个销售对应的一线经理全国排名，手下进Bottomfive最多的，和手下的销售一起被Review，超过三次和亚太区总裁AlexanderReview。
全国和小企鹅相关的STG销售大概八十几个人，十多个一线经理。这九十人之间互相PK，有创意。谢正明白这回富贵的货不用愁了，大家肯定会用项目补贴那个奇贵无比的小企鹅去，还好自己是在Win Back Team。
弹弓和AK-47的较量
说到谈判，尤其是价格，国内的企业在和外企谈判的时候最吃亏一点就是不熟悉外企决策的流程和需求，而外企的销售决策里最重要的一环就是首先熟悉客户的这两点，正所谓知己知彼方能百战百胜。
国内的企业都是官老爷，没有人走出来去了解乙方的需求和市场上的真实状况。这样谈判的时候，经常两眼一抹黑，毫不知实情，甚至用乙方提供的数据作为自己采购的论证。相比整天在市场上蹿下跳、信息无比丰富的销售人员，这不是对决，是弹弓和AK-47的较量。而且这次集采，移通总部也不能决定买不买、也不能决定什么时候买和怎么买，对上述三点只有影响力，没有决策力，所以谈判筹码几乎为零。
这样的谈判，关键是，神要怎么谈，这让谢正很是奇怪。虽然无以计数的谈判书会列举各种各样的技巧和方法，但是真正致命的往往只有一种，对方会用什么？
他没有想清楚。
第一日上午九点
入夏的北京CBD，时不时地会阳光灿烂几天。一栋栋气派的大楼沿街一字排开，在金色的阳光下，闪闪发光。在那金色的大门口，一些人和车出出进进，正是他们在这里每年讨论和决定着上千亿的资金流向，决定着千千万万公司的生生死死。
谈判酒店的大堂已经挤满了各个厂商的队伍，分别排开，每个销售都西装笔挺，斗志昂扬，占据着大堂的一方领地，看上去都有不揣满钱包不罢休的劲头。
“MBI。”移通公司集采小组的秘书轻轻地把他们唤进了会议室。Tony作为首席谈判代表，首先应了一声，然后领着大家步入了会议室。Tony是ESMTeam里为数不多的香港人之一，非常典型，三十出头，戴无框眼镜，办事情简单利索的同时又温文尔雅，比起台湾人的嬉笑怒骂少了些幽默，多了些实干。
大家一进入移通谈判的会议室，谢正就注意到了采购处处长李俊杰狡黠的目光，对方三十五六岁的样子，和外企人一身西服不同，他是一身传统的电信工作装，给人感觉异常地沉稳和干练，年纪轻轻能坐到集团这个黄金位置，想必是有其独到之处。
“李处，您好。我是Tony，MBI电信行业销售总监。”MBI的部门众多，身份复杂，Tony这么自我介绍并不准确，但是容易让客户理解并接受，让他们感觉来了个高级官员，因为真正决定的人都在后台。
看样子，客户已经派出了主力阵容，估计再出场就是王芸生或者集团副总裁，这场面上其实已经输了一阵。不熟悉对手的组织结构，也是谈判时处于劣势的原因之一。
“嗯，先交上来你们的报价和方案给我们看看。”李俊杰一挥手，秘书先收走了MBI的报价文件。
这是第一次报价，各个部门给出的都是市场价格，后面留着大把空间。这次集采，因为总部并没有决定权，MBI商议到最后的结果是——高价开场。在总部这里不动，回到地方再降，谢正相信所有厂商都应该是这个策略。但是，低价是对湖南有利，他相信Team里肯定还有和他一样藏有私心的销售，都在等待着机会。
李俊杰看到价格后脸色果然很难看。“你们这是给集采的价格吗？下面随便一个分公司的价格都和这差不多。MBI啊MBI，你们在移通做得那么差，几乎所有省都是普惠的，看样子你们根本没拿移通当客户，钱在银行赚够了吧。”李俊杰啪地拍了下桌子，合上了MBI的报价书，“你们这是在浪费总部的时间，出去！好好想想，把价降了再进来。”李俊杰一挥手，示意让大家离开会议室。
Tony的手在桌子底下一按，示意大家别动，用比较温和的语气商量着说：“李总，您看降多少合适？”