第10章 第一次创业(3)
还没来得及吞下苦果，说时迟那时快，第三个浪头又打来--竞争对手见《家居专刊》油水足，准入门槛不高，也纷纷在家具城建起派送渠道，大肆挖掘专刊理事单位和协办单位。他们凭借其报纸的天然优势，尤其发行量是我们报纸的N倍，很快对我们形成了强大冲击，原来《家居专刊》是报社最主要的金主，现在造血机能被严重破坏，唯一稳定的输血管也被掐断，局面岌岌可危。
福无双至，祸不单行，哗，第四个浪头又劈头盖脸--新创三大专刊全线败北。刚接手报社时，鉴于《家居专刊》在市场上大获全胜，团队于是乘胜追击，马上开辟了《房产专刊》、《汽车专刊》和《通信专刊》，也是权威单位协办和独立派送渠道，而且派送量是一水儿的大手笔，不计成本地砸市场。但此一时彼一时，对手早已在三大行业占了制高点，《北京晚报》房产版、《北京青年报》汽车版、《购物指南》通信版在当时赫赫有名，而慧聪表现得更是凶猛，他们依靠???身实力、高明战略和人海战术，垄断了三大行业的分类信息，简直水泼不进。
尽管我们使出小猪吃奶的力气往里拱，却仍然无法撼动局面，我们专刊的行业地位尴尬，属于尾随者。想吃肉？对不起，只能捡漏吃渣。面对危局，我没有统领全盘的经验，也不是天生帅才，傻瓜似的大事小情一把抓，根本分不出精力研判各专刊编辑和发行工作。没特色如何竞争？唉，全是扎手问题。
那时我心高气傲，目空一切，在新创专刊时，明知往大海里撒盐，对三个专刊平均使力是下策，但我嫌集中力量，做一个、成一个、保一个专刊的策略发展太慢，以为简单复制《家居专刊》的经验就能从一个成功走向另一个成功，嗯，天真得可怕。再加上身背巨大压力，寄希望于专刊速成，怀有广种薄收的思想和侥幸心理，结果三个专刊半年之内亏损大几十万。停办止血？靠，那前期投入认栽了？员工士气怎么办？市场反馈如何应对？
我第一时间打消了壮士断腕的想法，但不变又不行。思前想后，为了将停办专刊事件对报社的震动减到最低程度，决定只适当收缩战线，全力保留《房产专刊》和《汽车专刊》，因为慧聪公司在通信广告领域简直就是擎天柱和威震天，咱最好跟巨无霸离远点。事后想起，这等做法基本属于扬汤止沸。
专刊问题还没解决，第五个浪头来势更凶猛--不开花结果的客户已然快致命，补上一枪的是人心思动的广告队伍。能入我眼的广告员大都非泛泛之辈，人家眼睛雪亮，从接手经营权开始，几大金牌栏目昙花一现，编辑力量没本质提升，早被《购物指南》等对手领先N条街；发行没新方案刺激，销量日渐萎缩；引以为傲的《家居专刊》正被全面克隆，迟早也要完蛋；而新创专刊已经被对手打得没了脾气，一死两伤龟缩一角。不用言表，悲观情绪油然滋生。
小道消息不胫而走：“喂，据说他们资金不足了，维继够呛啊……”“可不是嘛，听说同行几家报纸还想联手做掉我们呢。”“本来谈广告就是费牛劲的事，现在可好，虽然提成25%不变，但听说俩月前的工资还要缓发，叫我们怎么做？”不怪大家发牢骚传小话，他们出门谈业务根本抢不过几大报。雪上加霜，一些广告公司趁火打劫，以利诱之，不断蚕食队伍骨干，人心惶惶。两个月后，今天两人递交辞职报告，明天三人打起行囊。想笼住队伍？一没钱袋，二没前途，我如何笼得住？而在危难局面下，坚守阵地的广告团队又在能力和客户资源等方面暴露出很多不足，打不起硬仗。
还没等我静下心来想出路，第六个浪头排山倒海般砸来--每月的印刷费、房租、水电费、办公费、人工费……一大串支出项目并不可怕，可怕的是每项开支后面都捆绑若干个零！我捏着费用支出表的手在微微发颤，脑门子上的汗珠都能滴落到账单上，真有点托不住这张重似千斤的薄纸了。账上资金跟飞流直下三千尺似的，闸门根本连关都关不住。唉，这才经营报社几个月啊，望着一水儿是零的银行对账单，手哆嗦得厉害，全是我血汗钱啊，怎么说没就没了呢？
但脑门汗珠还没擦净，第七个浪头泰山压顶般呼啸而至--4A广告公司支持力度远不容乐观。他们虽然跟我熟，但报纸以前给外商客户的印象实在不妙，广告公司也要找推介媒体的恰当机会，而客户出于谨慎或费用等考虑，至少要对原来没投过的媒体考察半年时间。自从出现送珠宝的“山寨”版后，报纸销量逐期递减，如何给客户交代？
那时我根本不懂投资五大原则和资金风险管理等理论，说白了，就是一个傻创业的白丁莽夫。眼看大厦将倾，仰仗不服输的劲头，我要跟市场玩命！首先自己打起精神，每天高强度工作16小时，从周一忙到周一，号称“716铁人”！不为别的，只希望凭一己之力推动报社发展：找铁磁客户谈合作，期待大力帮衬；找业务骨干谈心，希望重振锐气；找社长谈编辑思路，期盼再做支持；找合作伙伴谈未来，巴望更多垫资；找慧聪公司谈包版，寻求巨人帮助……只要有一线生机，我不会放弃！
其次我倾尽所有，采取极端的搏命策略！靠，我狠劲上来了，赊账欠债应对危机！原来跟一家印刷厂签订合同，每月结算，自从现金流不畅以后，我提出改季度结，但却遭到印厂拒绝。靠，这不是逼良为娼吗？虽然我有商业诚信，答应客户之事必办，但人到命悬一线之际，还讲什么信用？咱又不是啥圣人。刚开始也不想欠债，只不过想利用别人的资金帮忙扛住市场压力，我好腾出手去打拼，搏个咸鱼翻身的机会。唉，真把失信、创业、欠债这些事想简单了。单纯呀。
于是我对一家私人印厂口吐莲花：“牟总，最后我再说一句，我们报社是京城三大都市报纸之一，办公又在长安街上，五大媒体创新举措皆出自咱团队之手，在市场拓展上我们可谓要风有风，要雨有雨，这些软硬实力大家有目共睹，后付款还有啥可担心的？我以自己信用作担保，您尽管放心啦。”
“……雨总，我们初次合作，按照印厂规矩应该是现款现货，但出于对您和报社的信任，好，我也是个痛快人，两期报一结算。”
好嘛，打这家印厂开始，刚欠下30万印刷费，厂子开始结算时我马上找理由毁约，然后耍赖拖住厂子。接着再换到另外一家印厂继续印，印上几期又赶紧跑路。最后发展到我到纸行买纸，再送到印厂印刷，其结果则是拖欠纸行货款。刚开始欠钱还有些纠结担心，但所谓债多了不愁，虱子多了不咬，后来内心也不再挣扎，靠，老子横竖豁出去了！不为别的，发行量和现金流必须优先保证，先稳住市场形象和人心再说。
至于还债？一旦老子有机会翻身，一个子也不少你们的，现在公司不是还没倒吗，不是还在经营报社吗，哪家印厂胆敢跑到报社闹事？小心我给丫曝光！但没想到才换了几家印厂，那外债跟隆胸效果都能PK一把！靠，报纸形象一旦上去了就别想再下来，瞧这大牌装的，好似万箭穿心，痛苦至极。
光有印厂帮忙扛压力远远不够，还必须解决现金流短缺问题。现在，团队分工明确，有人负责挡债，而我专攻广开财源。鉴于编辑、广告和发行现状，我们连夜开会，绞尽脑汁，危急中又想到围魏救赵的招数。
团队一位高手跟一个家具城谈合作，拿报纸版面换他们的销售展位，然后再拿广告去换意大利某家具品牌的分销代理权，一路有朋友照应，思路执行顺利。接着急聘4个销售员，粗略培训，两班倒，店面就此开张。当时意大利家具在京城备受追捧，一张床20000元，一套四人餐桌椅10000，一把休闲椅
3000。暴利？对。我不敢追暴利，也根本不管培育市场那档子事儿，只要有钱赚就甩，但因为刚开业，回款并不多，可每张大团结都是救命钱，珍贵异常。这副情景像温水煮青蛙？事后回忆，太像了。
眼看报社所有人都在嗷嗷待哺，再支不出工资、提成、房租、管理费和印费，就要立马卷铺盖卷滚蛋。眼前的苦境，让我进退两难，看得到的是已经赔进去的身家、事业、声誉和团队，看不到的是创业失败的后果--不能想。再不自我拯救，不仅前面赔掉的本钱捞不回来，而且未来都可能一并输掉。
我是轻易服输之人？歇菜吧。通宵盘算后，脑海里浮现出一个石破天惊的决定--把房子车子全压到赌台上，跟市场这个大庄家再做生死一搏！老子做了不悔，悔了不做！认命了。那时京城房价平稳，几乎年年波澜不惊，况且我是贷款新房，没啥升值空间可言。再加上没空待价而沽，唉，只能压价甩卖。好似割肉？我却似乎不太心疼，因为所有关注度全在事业上，而重压下人的思维属疯癫状态，非正常理性思维。对，那感觉好像卖的不是自己房子，忘记了割肉的疼痛感！当时只有一个念头在脑海回荡：筹钱！筹钱！筹钱！筹钱！筹钱！筹钱……筹钱救报社要紧！就像一个赌徒在赌场里激战正酣，他为了翻本，神马都是浮云，眼前的钱还叫钱吗？靠，还想叫他乖乖收手回家，可能吗？
虽然卖房、卖车所得资金初步缓解了压力，但前面拖欠的亏空太大，日子仍然过得紧巴巴的。渔船顶风破浪，左支右撑，咬牙穿越7个浪头，容不得喘半口气，第八个惊涛骇浪又迎面扑来--投资方观察大半年，发现新闻编辑权始终无法掌控，这问题比天大，于是无情地终止谈判。我永远不会忘记那天的毁约谈判，那个中年男人无耻的嘴脸、满口黄牙和喷出来的唾沫星子！被人赶出来后，心哇凉哇凉的：拿到手的钱才是钱，到账的投资才是真投资！钱没到账，我就以为是自己的了，这还是我的脑子吗？当初要没他忽悠，我能痛快承包报社？没他忽悠，我能跑到长安街摆阔气？唉，别瞎扯一年前的遥远事情啦，眼下的难关如何渡过？
经营持续恶化，败相显露。危难中遇见贵人否？没有，现在我就是跪人！
人在资本面前是脆弱的，刚划拉点儿广告费，还没在账上趴三分钟，就跑光了。更可怕的是不知不觉我竟然欠下近百万外债！还想再找印厂？难，印刷圈里对我们的赖账行为早已风传，于是后面的印厂提出：“印刷可以，现款现货，否则免谈。”???说歹说，有家印刷厂勉强接下业务，支付一半印费便能提走报纸，刚凑足这期印费，但转眼又到上缴社里工资和管理费的日子--不是本月薪水，而是上个月的。钱呢？靠，我也不知道钱在哪儿啊……全是资金窟窿！
终于……终于，致命的第九个浪头，远看似一座波浪山，声势骇人，风驰电掣般汹涌袭来--年关来了，年关猛如虎啊，老账说什么也要还掉，这不，印厂催债电话此起彼伏，按都按不住。刚开始人家客客气气，后来已是上门讨债，要再不还钱，往后的景象……
在倒计时的几个晚上，办公室静得可怕，哥几个大眼瞪小眼，精神上的摧残比肉体上的折磨来得更恐怖。面对最后累加形成的120万元外债，大家一语皆无，只剩闷头抽烟的力气。还能说什么？还想说什么？现在是要钱没钱，要人没人，要资源没资源，山穷水尽。半个月后，我，这个时代弄潮儿，终于被钱塘江奔腾不息的浪潮拍到水底！
马社长为人不错，看我支撑不住危局，于是和另外一家大机构谈合作，也算解了报社生存的燃眉之急。买家颇具实力，资源广泛，非草根可比拟。人在资本面前是渺小无力的，报社自然要和大机构合作，人家也要求生存谋发展，怨不得任何人。而我，回天乏术，纵然有些手段，可浑身是铁又能捻几根钉？
失败的起因当然是自己的欲望、无知、轻信人言、骄狂和盲目自信，不懂投资和现金风险管理，当然还有自身资金匮乏和无奈的环境。我没搞清楚创业的水有多深，自己创业的道行有多高，仓促上马，导致一败涂地。多年以后，我曾平静回忆当初那个投资方，不能怪人家，为自己利益着想有错吗？
回想1996年，我把陷阱当宝藏地。为什么？受困于眼界的浅薄、知识的贫乏和本事的不足，根本看不透事情的本质。事实证明，陷阱中并没金银财宝，只有苦难等着俺，虽然很能打磨意志，可耽误三年时光，代价是否过大？当我从悬崖爬出来，抬头看山峰，低头瞧陷阱，翻然醒悟：原来商战高手都站在山顶上玩“山高人为峰，海阔心无界”呢。有了醒悟，这才有了后来花费5年时光跟顶级高手学商战本事，获益颇多--我心智大开，非自己平时所能领悟。
历史没有假设，当初的我跟很多创业者一样，像一颗流星，虽然在夜空中划过一道美丽光影，吸引了众人目光，但最后却消失得无影无踪。我创业失败过两次，归根结底都倒在贪欲上。刚开始旗开得胜，一副春风得意马蹄疾的姿态，但我把控不住贪欲，总想尽快做大，表现过于刚强，而欲速则不达，结果事情因超过能力掌制范围而失败。
有企业家评论说，日本企业像乌龟，四平八稳向前爬，虽慢，但持续力强，韧性足，步行稳健而扎实。而中国企业似兔子，蹦得高，跑得快，灵活多变，但耐力差，遇见风吹草动便惊慌失措，表面风光而已。
曾经沧海难为水，经历过，反思过，顿悟过，原来，控制欲望和心态平和才是做生意的“道”。控制住欲望，则是控制住自己不要太过刚强，极美则虚，极强则折。以前我太重视做生意的“商”，总想凭小聪明和一点勤奋，获取持续稳定的高收入，嗯，洗洗睡吧。创业想成功，“商与道”二者缺一不可。现在我做生意，没有任何暴富心态，只希望像天空中的一颗星星，虽不夺目，但能持续发光，耐得住寂寞，等乌云过后，依然在天际闪烁着光芒。
这，符合老子哲学思想：天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，其无以易之。弱之胜强，柔之胜刚。一句话，水至柔至弱，但却有令人惊叹的无限能量，最刚强的东西皆不能胜。
敞开心扉
其实，我有机会追随赵总到外面闯荡，但那时被励志口水书喷晕了，只想闷头创业，以为只要努力，成功便手到擒来，也没抬头看看自己本事、资金和创业项目……唉，年少轻狂，吃点暴亏应该！如果有人稍微点拨一下：“小雨，创业有几条标准，你现在没占一条，不如先追随赵总这样的高人，等学到本事后再创业也不迟……”可惜，可惜，从未听过点睛之言。